Os compradores do mercado imobiliário de luxo são, em sua maioria, pessoas com alto poder aquisitivo que buscam exclusividade, conforto e status. Esse público inclui empresários, investidores, artistas, celebridades e até estrangeiros que desejam propriedades no Brasil. Além de morar, muitos compradores veem os imóveis de luxo como uma forma de investimento seguro e de prestígio. Eles procuram imóveis em regiões exclusivas, com design sofisticado e tecnologias de ponta. Para atender a esse público exigente, as imobiliárias oferecem atendimento personalizado e serviços diferenciados que vão além da simples compra. Para ajudar a se isolar dos ventos contrários da economia, as marcas de luxo têm focado muito de sua atenção em servir consumidores de alto patrimônio líquido.
Mas consumidores de luxo aspiracionais são igualmente importantes. No ano passado, a indústria da moda de luxo enfrentou ventos contrários que desafiaram seu crescimento de anos. Para ajudar a compensar a desaceleração mais ampla do mercado, as principais casas de luxo aumentaram os preços e cortejaram os principais clientes. Embora aumentos de preços e um foco nos consumidores mais ricos possam ajudar a impulsionar as receitas no curto prazo, essas estratégias podem impedir o crescimento no longo prazo se forem perseguidas no vácuo. Em vez disso, os negócios de moda de luxo devem simultaneamente concentrar seus esforços na construção de relacionamentos com consumidores de luxo aspiracionais (ALCs), ou seja, aqueles que gastam uma quantia moderada em bens de luxo, um segmento de mercado que é frequentemente mal compreendido.